ABC-анализ ассортимента моторных масел: как автомагазину понять, что закупать оптом, а что убрать с полки
Ассортимент моторных масел для автомагазина быстро разрастается: несколько брендов, десятки вязкостей, канистры 1, 4, 5, 20 литров. Через год оказывается, что часть позиций продаётся каждый день, а часть стоит с прошлой зимы. ABC-анализ — простой способ навести порядок: понять, на чём магазин зарабатывает, что закупать оптом с запасом, а что держать минимально или вывести. Для автомагазинов и СТО это можно сделать за один вечер в обычной таблице.
Что такое ABC-анализ
Все позиции делят на три группы по вкладу в продажи за период:
- A — небольшое число позиций, которые дают около 80% выручки. Они должны быть в наличии всегда.
- B — следующие примерно 15% выручки. Стабильные, но второстепенные.
- C — всё остальное, последние 5%. Обычно это большая часть позиций, которые почти не приносят денег.
Границы 80/15/5 — ориентир, а не закон. Важно само деление.
Шаг 1. Выгрузка продаж
Выгрузите из учётной программы продажи масел за 3–6 месяцев: название, количество, сумма. Лучше брать период, где есть и тёплые, и холодные месяцы, чтобы не перекосить картину сезонными вязкостями.
Шаг 2. Сортировка и накопленная доля
Отсортируйте позиции по сумме продаж от большей к меньшей. Добавьте столбец «доля в выручке» и столбец «накопленная доля». Позиции до 80% накопленной доли — группа A, от 80% до 95% — B, остальные — C.
Шаг 3. Добавьте частоту продаж
Одной выручки мало. Дорогая канистра, проданная один раз крупному клиенту, может попасть в A, хотя спроса на неё нет. Поэтому добавьте второй признак — сколько раз за период позиция продавалась (число чеков или накладных). Позиции, которые продаются часто и стабильно, — ваше ядро. Редкие крупные продажи отметьте отдельно и решайте по ним с клиентом.
Что делать с группой A
Это ходовые вязкости и бренды. Для них — постоянный минимальный остаток, закуп оптом с запасом на срок поставки плюс страховой запас, лучшее место на полке и на уровне глаз. Пропажа позиции из группы A — прямая потеря покупателя, который уйдёт к соседу.
Что делать с группой B
Держите в наличии, но без большого запаса. Раз в месяц смотрите, не переходит ли позиция в A или в C. Сюда часто попадают сезонные вязкости — их запас увеличивайте перед сезоном и снижайте после.
Что делать с группой C
Это не значит «убрать всё». В C бывают позиции, без которых магазин теряет доверие: редкая вязкость, которую берут постоянные клиенты-СТО. Для каждой позиции C ответьте на вопрос: нужна ли она, чтобы покупатель не ушёл? Если да — держите 1–2 штуки или работайте под заказ. Если нет — распродайте остаток и не заказывайте снова.
Типичные открытия после анализа
- Два бренда в одной ценовой нише с одинаковой вязкостью — один лишний.
- Канистры 1 литр продаются лучше, чем казалось, — их нужно больше для доливов.
- Половина вязкостей даёт меньше 5% выручки.
- Ходовая позиция часто заканчивается — минимальный остаток занижен.
Как часто повторять
Раз в квартал достаточно. Перед зимним и летним сезоном — обязательно: так вы заранее увидите, какие вязкости и объёмы закупать оптом с запасом.
Чек-лист: ABC за один вечер
| Шаг | Действие |
|---|---|
| 1 | Выгрузить продажи масел за 3–6 месяцев |
| 2 | Отсортировать по сумме, посчитать накопленную долю |
| 3 | Разделить на A (до 80%), B (80–95%), C (остальное) |
| 4 | Добавить частоту продаж |
| 5 | A — постоянный запас, B — без излишков, C — под заказ или вывод |
| 6 | Повторить через квартал |
Где купить оптом
Моторные масла разных брендов — в каталоге Автомасла, например CASTROL и ЛУКОЙЛ. Отправка по Казахстану — на странице Доставка.
Оптовый прайс и условия — WhatsApp +7 771 700 2883.
Читайте также: Как сформировать товарную матрицу для автомагазина; Выкладка моторного масла на полке.
Қазақша қысқаша
ABC-талдау автодүкенге мотор майының қай позициялары табыс әкелетінін көрсетеді. 3–6 айлық сатылымды сомасы бойынша сұрыптаңыз: A — түсімнің шамамен 80%-ы, B — тағы 15%, C — қалғаны. A тобы әрдайым қоймада болуы керек, B — артық қорсыз, C — тапсырыспен немесе сатылымнан шығару. Сату жиілігін де қараңыз. Талдауды тоқсанына бір рет қайталаңыз. Көтерме баға мен шарттар — WhatsApp +7 771 700 2883.
Частые вопросы
За какой период делать ABC-анализ масел?
За 3–6 месяцев, чтобы захватить разные сезоны.
Нужно ли сразу убирать всю группу C?
Нет. Оставьте позиции, без которых уйдут постоянные клиенты, но держите их минимально или под заказ.
Можно ли сделать анализ без специальной программы?
Да, достаточно выгрузки продаж и обычной таблицы с сортировкой.